IOSG：从用户视角重新定义Web3项目和Token-market-fit

原文作者：IOSG Ventures

在过去的几个月中，我和几十个创业团队进行了交谈。我发现一些团队并没有从第一性原理出发去思考用户，对用户的需求不明确，想当然地推测用户想要什么，或者对用户采用做出了过多的假设。

技术创新令人着迷。但这一切的最终受众是用户。正如乔布斯所说：「You've got to start with the customer experience and work back toward the technology – not the other way around.」创业者需要更多地思考以用户为中心，并且学习「work backwards」的思维方式。

伙计们，是时候重新认真地把目光放在用户身上了。

1. UI/UX

Source: Uniswap

类似 Uniswap 和 Lido 的界面已经事实上成为 Crypto 的标杆。在 UI/UX 的设计上，应该尽可能地简洁、直观，让用户能够轻松地理解和使用，尽可能地减少摩擦，并且对用户做出最小的假设。

1.1 UI

网站通常是用户接触一个项目的重要入口。作为一个重度产品体验者，我有两个印象深刻的崩溃时刻：

• 当我打开某个网站，首先看到的是三四个入口按钮。当我直觉性地点击这几个按钮的时候，它们分别把我带到了不同的页面，每个页面都含有大量信息和复杂的设计元素。我突然感到焦虑，我该从何开始？

• 项目没有提供任何文档。而文档对于很多用户来说是快速了解项目信息的门户，是比白皮书和博客更快速高效了解一个项目的方式。主页的一些「buzzwords」除了提供口号性质的宣传之外，并不会帮助用户充分了解一个项目。

1.2 UX

我想用两个例子来说明——现阶段 Crypto 的用户体验需要更高细粒度的优化。

• 移动端

我一直认为移动端的重要性被忽略了。目前大多数 dapp 都缺乏流畅的移动端体验，只能通过（钱包内置的）浏览器使用，并且需要在浏览器和钱包之前来回切换操作。想象你是一个狂热的 memecoin trader，当你无法保证自己时刻在电脑前的时候你会对自己的仓位感到焦虑，因此一个移动端的 Dexscreener 会让你感到安心不少。

通过与 Privy 合作，friend.tech 迈出了内置钱包的一步。但对比 CEX 的移动端而言，DEX 在用户体验上仍然有一段路要走。对于时间敏感度高的交易（例如合约交易）来说，实时的通知推送或者价格预警是很有用的。对于社交应用来说，随时随地进行分享的重要性更不用多提了。

• AI Agent

AI 和 LLM 可以很好地帮助用户了解一个新项目。

比方说，当我访问一个 Layer 2 的 Ecosystem 页面时，我通常感到困惑。里面展示了 Uniswap、Aave 等常见的协议，一大堆钱包、工具等等，我知道这些协议，但我不知道该从哪里开始。想象一个 Agent，它可以根据近期的链上数据告诉你现在大家都在这个 Layer 2 上玩什么 dapp、什么是增长最快的协议。它甚至可以分析每个用户地址的行为来有针对性地提供建议。

诸如此类的事情让我觉得 Crypto 在 UX 方面还有很多优化空间。几年前我会认为我们还没有足够好用的 Infra 来支撑面向大规模采用的应用。最近，我们已经有了可扩展的底层链、易于整合的 user onboarding process，现在是时候在 UX 上花更多心思了。

2. Stickness..Wat do?

Source: IOSG Ventures

在 Crypto 中，获得一些短期增长数据是相对容易的——你可以马上发起一个 Campaign 并赠送某种 Genesis NFT 来实现短期目标。这已经事实上被认为是某种暗示，用户对未来可能获得潜在的好处有了一定的预期。然而，吸引真正的用户并获得他们的长期采用是一件更为困难的事情，这条路上几乎没有捷径。（在 DeFi Summer 到来之前 Uniswap 花了将近三年时间做一个好的产品）

值得注意的是 Warpcast 目前占网络活动的 90% ，但可以有其他客户端在这个基础设施上提供各种独特的提议。此外，大多数人将其作为纯粹的 Web2 社交媒体平台使用，因为用户尚未被培训利用它所提供的一切。重要的增长信号将是个人使用 Farcaster 原生解决方案，使其用户体验最像预期的不同功能（去中心化社交图谱、框架等），这可能需要时间，因为图谱本身在其早期阶段还不够成熟或强大。

2.1 Acquisition, wait..it’s all about airdrop?

 

Source: IOSG Ventures

尽管我不想把空投和获客混为一谈，但目前空投已经事实上成为获客的一条捷径。

普遍来讲，空投现在被视作获客手段，空投的 token 被视作获客成本。

我认为重要的事情是思考空投的目的性。你想要通过空投来达成什么样的目的，并如何根据这些目标去管理预期和制定策略？

StarkNet 在近期的空投中给 GitHub 全球前 5, 000 个 repo 的贡献者发放了奖励。很显然是为了把 StarkNet 甚至是 Crypto 带入传统开发者的视野。其他协议也提出把空投发放给家庭质押者或者是开发公共产品的团队。

Source: IOSG Ventures

我同意 Regan 所说的：「Community means making money with your internet friends」。我们不得不承认许多用户使用一个 pre-token 的协议是为了得到空投而来的。

然而，我对 Hayden 所说的：「Don’t be stingy - give a significant amount away. If you don’t think the community deserves a significant amount, don’t release a token. 」持保留意见。Hayden 这句话中的「Community」和现实中的「Community」事实上不可混为一谈。

要知道，在女巫泛滥的空投季，区分真正的「Community」和「女巫」是非常困难的，后者已经成为了一个产业。为了解决这个问题，协议需要花更多时间去识别真正的贡献者，为长期发展考虑。

空投已经事实上变成有点 toxic 的事物。用户常常把风险投资机构和项目方看成自己的绝对对立面。项目方在空投规则的设计上面进退两难，空投农民在社区中占到了相当大的一部分，如果他们觉得自己没有被很好地奖励，他们可能在 CT 上 fud 你的项目。然而如果不进行女巫筛选，Token 往往没有奖励给真正的用户，并且会对其产生较大的抛售压力。这对项目方来说是相当棘手的。

话说回来，当你想要用空投来 bootstrap，记住永远不要模糊其辞，不要欺骗用户，确保传递清晰的信息和规则。

我的看法是，如果你是长期主义的建设者，那么尝试把事情回归到 organic。不要做过度的 marketing 去给用户一些不必要的预期，专注打造好的产品。

总而言之，大多数项目进行空投是为了吸引用户使用、且长期使用产品。这要求你在释放空投预期之前有着足够好用的产品，如果用户体验很糟糕，空投甚至会起到反作用，给用户留下不好的印象。

如果你没有一定的清晰的空投目标和策略、以及好用的产品，那么专心 build，享受 organic growth，并且等待更好时机的来临。

2.2 Retention

不同类型的项目往往有着不同的用户留存策略：对于 DeFi 来说，它是流动性；对于 NFT 来说，它可能更多是社区。

Source: jonwu.eth

Uniswap 在过去的几年中积累了坚不可摧的流动性和强大的品牌。当人们想 swap 某个 token 的时候，往往会直觉地首先想到 Uniswap，想当然地觉得 Uniswap 上面会有最好的流动性和最低的滑点，而不需要去 DeFiLlama 找哪个池子有最好的深度。这种建立在人们直觉上的品牌效应所带来的护城河是相当牢固的。

此外，由大资金构建的流动性是相对稳定的，大资金的行动比小资金往往更加迟缓，因此除非你可以提供强大的激励机制，重新构建流动性是极其困难的。

Source: David Hoffman

对直接面向终端用户的应用类项目来说，社区可能是最重要的东西。当然，社区的概念很难被具象化。你可以说社区的本质是某种文化、符号、象征，一群特立独行的怪胎为了好玩的东西聚集在一起。

在我们评判创始人是否是 Crypto-native 的时候，通常会和创始人交流他们对社区的理解。这种理解是长期，至少一两年在社区的积累得到的直觉和 mindset。对于这类项目来说，创始人需要去尝试了解社区，感受这种文化，听听用户在说什么。

3. Seeking Token-market-fit

Token 在一定程度上反映了市场对于项目的共识。就拿上述的例子来讲，Arbitrum 作为 TVL 最大的 L2，拥有强劲的现金流是共识；dogwifhat 的帽子共识也是共识。市场想要什么样的 token？市场 buy in 什么样的 token？我从 utility 和投机两点去理解。

Utility

Utility 也分为几种类型：

• 一种是因为对未来收益有所预期而产生的 utility。例如，你需要质押 32 个 ETH 才能成为以太坊验证者，赚取大约 4.5% 的 APR。

• 一种类似于 token-gated：你必须持有一定数量的 token 或者 NFT，才能被允许进入某个社区 / 或者使用某个协议。

一些 Infra 项目的性质决定了它们无法赋予 token 很强的 utility，例如大多数 L2 代币目前只有治理的效用，或者具备叙事上的「投机」性质。

Speculation

Source: IOSG Ventures

散户觉得这个 token 有上涨的潜力，不管出于什么样的原因，方向、产品、叙事等等，市场会形成合力去支撑 token 的价格。

对于用户来说，叙事往往是最直接也最容易理解的一点。很多 Infra 项目面临的问题是，项目的概念过于晦涩难懂——很难指望每个用户了解 ZK、FHE 等密码学的原理或者类似开发者工具的东西，以及他们带来的好处。但我们可以尝试传递一些简单的信息，例如把这些抽象成一串字母或者词组：ZK、FHE、Restaking，等等。

Trace 在 Unbundling Attention 中提到了两个很好的点：「bigness」和「simplicity」。例如，L1 是在 Crypto 世界中一个经久不衰的叙事，它足够大，大到可以容纳大量 dapp 和用户。又例如，memecoin 是最简单的 token，它几乎没有任何学习曲线，用户购买它的唯一理由是上涨预期，所以它可以很快占据用户的 mindshare。

我认为还有一个重要的点是，用户怎样感知到某个项目，怎样与项目互动。直观的例子是当用户体验到 Solana，与以太坊相比最明显的感觉就是快和便宜，因此用户觉得 Solana 比以太坊更好。这是一个相当简单的思维逻辑。我还观察到很多 EigenLayer 的 restaker 其实并不知道 AVS 是什么，但因为 EigenLayer 有一个 stake 的界面和交互过程，这会让他们有一种熟悉的感觉，并且更快地接受 Restaking 这个叙事。

4. Closing

更多的项目和 token 正在被快速推向市场，用户需要面对快速更迭的叙事和眼花缭乱的项目。在这个所有事物都被加速的游乐场里面，注意力是稀缺的资源。

Crypto 已经发展了近十年时间，用户想要的不像几年前那样，只是一个好用的 DEX。今天，打造一个成功的 Crypto 项目比前几年更难了。

无论如何，面向用户是终局所在。把目光重新放在用户身上，从第一性原理出发思考用户需求。这是我真诚地给所有 Crypto 创业者的忠告。